Tuloksellinen myynnin johtaminen vaatii sydäntä, asennetta ja selkärankaa!
”Saat 300 euroa, jos myyt tällä viikolla enemmän kuin minä! Jos myyt vähemmän, maksat minulle 50 euroa”, haastoi vastikään eräs toimitusjohtaja myyjäänsä koko myyntitiimin kuullen. Myyjän silmiin syttyi into ja palo. Toimitusjohtaja nykäisi oikeasta narusta ja muuta ei tarvittu!
Tätä on yksinkertaisimmillaan myynnin johtaminen: jatkuvaa hereillä oloa ja keinojen löytämistä myyjien innostuksen ylläpitoon. Tässä lajissa, kuten monissa muissakin, perusasioiden hallinta on välttämätöntä, mutta kovat tulokset tehdään henkisellä heittäytymisellä ja luovilla ratkaisuilla sekä sisäisellä intohimolla. Yksittäisen myyjän kanssa pitää olla jatkuvasti ongella; kuulostella ja keskustella ja miettiä, mikä saa tämän myyjän syttymään. Yhdessä täytyy iloita onnistumisista ja jakaa epäonnistumiset sekä auttaa henkisesti eteenpäin. Olennaista on löytää tapoja innostaa ja sytyttää yhä uudelleen huikeisiin suorituksiin!
Usein yrityksissä on paljon hyvää myyjäpotentiaalia. Paljon isompi haaste on saada myyntitoiminnan johtaminen palvelemaan yksittäisiä myyjiä menestymään. Miten se tehdään? Luovaan työhön tarvitaan sitoutuneita tiimipelaajia, positiivisuutta ja energiaa sekä systemaattiseen työhön kykeneviä kavereita. Täytyy olla jatkuva halu kehittyä ja tulla paremmaksi. Täytyy olla valmius jatkuvasti analysoida ja poistaa ongelmia työstä.
Yllättävän helposti myyjän luovaan työpäivään ilmaantuu parempaa ja mukavampaa tekemistä. Lähdetään porukalla ABC:lle kahville, tehdään lyhyempää päivää, huolletaan autoja, pelataan golfia, hoidetaan juoksevia asioita jne. Tähän murenee myyntitiimin toivottu tulos. Kurinalaisuus puuttuu ja yhteinen tekeminen on harrastelua – myyntiä ei johdeta rohkeasti!
Hyvä myyntijohtaja johtaa edestäpäin. Hän on valmis heittäytymään asiakasrajapinnassa ja näyttämään suunnan onnistumisiin. Hänelle myyjät ovat kavereita, joiden kanssa yhdessä juonitaan menestyksen eväitä. Johtaminen on tänä päivänä auttamista ja rinnalla kulkemista. Hyvällä myyntijohtajalla täytyy olla aito innostus tekemäänsä työtä kohtaan, kyky johtaa itseään sekä tavoitteellinen ote koko tiimin tekemiseen. Lisäksi täytyy olla rohkeus haastaa myyjiä sekä puuttua nopeasti epäkohtiin.
Hyvät myyjät ovat yritykselle arvokasta pääomaa. Asiansa osaava myyntijohtaja pystyy nostamaan keskinkertaiset myyjät hyviksi tai jopa huippumyyjiksi. Hän hyödyntää myyntitiimissä olevan huippumyyjän menestyksen avaimia ja monistaa niitä ominaisuuksia koko tiimiin. Toisaalta myyntijohtaja tunnistaa myös heikot lenkit. Myynnin johdon onnistumiseen vaikuttavat toimiva vuorovaikutus ja luottamus yrityksen johdon kanssa. Lisäksi myyntiä ymmärtävä talon ulkopuolelta tuleva valmennus tuo tarvittavia piristysruiskeita ja näkemyksellistä herättelyä myynnin johtamisen arkeen.
Arvaatko jo kumpi voitti toimitusjohtajan 300 euron haasteen? Perjantai-iltana toimitusjohtaja oli voitolla kisassa, kunnes myyjän puhelin soi. Soittaja oli asiakas ja viikon viimeinen kauppa napsahti tälle myyjälle. Myyjä voitti kisan! Kisan seuraaminen energisoi koko myyntitiimin ennätystulokseen, eikä tässä kilpailussa edes ollut häviäjää!
Nähdään baanalla! ;
. Markus Karjula
Kirjoittaja toimii kasvuvalmentajana Tulevaisuuden Kasvupoluilla
Tarvitsetko apua myynnin kehittämiseen?
Tutustu näihin:
Lataa maksuton opas: ”Miten pääset eroon kroonisesta myyjäpulasta?”
Myyntikoulutus 27.4.2018: ”Myynnin osaamisella lisää kauppoja”
Tutustu valmennuksiin: Myynti 2.0 ja Kenttämyynti 2.0 valmennuspaketit
Kokemuksia Kasvupolkujen myyntivalmennuksista ja kehittämisohjelmista
http://www.kasvupolut.fi/kokemuksia/