Johan Lindström: Kasvua viennistä – lisää liikevaihtoa Ruotsista
Kasvua viennistä – lisää liikevaihtoa Ruotsista
Länsinaapurissa riittää markkinaa, kun Suomessa jo asemansa vakiinnuttaneet yritykset haluavat kasvaa. Ruotsi on suomalaisille tuttu sekä matkakohteena että monista tuotemerkeistä ja Ruotsi on myös usein yritysten ensimmäinen ponnahduslauta kansainvälistymiseen. Paitsi liikevaihtoa, voi viennin aloittaminen tuoda lisää haasteita ja vaihtelua yrityksen ja työntekijöiden arkeen, mikä voi toimia piristysruiskeena henkilöstölle uusien tehtävien myötä.
Ruotsista löytyy potentiaalia ja se on lähellä. Ruotsi on vauras maa: kotimarkkinoita ylläpitää vahva kysyntä. Asukkaita Ruotsissa on melkein tuplasti enemmän kuin Suomessa ja ostovoima on hyvällä tasolla. Ostajat tai kuluttajat maksavat laadusta ja ovat perillä trendeistä. Kuluttajakysynnän lisäksi esimerkiksi Ruotsin teollisuus hakee uusia tuotantoketjuja ja alihankkijoita myös Pohjoismaista ja Euroopasta.
Suomalaisilla yrityksillä on hyvä maine Ruotsissa. Ehkä monien yllätykseksi Ruotsissa on lähes 900 suomalaisomisteista yritystä, jotka työllistävät noin 60 000 henkilöä. Suomalaisten yritysten toiminnan laatua, tehokkuutta, osaamista, innovointia ja osaavia työntekijöitä on aina arvostettu Ruotsissa. Maidemme arvot ja työkulttuurit ovat monelta osin lähellä toisiaan.
Maidemme kulttuurit ja tavat ovat kuitenkin myös hieman erilaisia ja muutama tärkeä seikka on hyvä tietää jo ensimmäisissä yhteydenotoissa. Aito kuunteleminen on erittäin tärkeää, mutta kun myyjä saa puheenvuoron, pitää hänen pystyä sujuvasti ja vakuuttavasti kertomaan yrityksensä tuotteista ja palveluista. Sopiva annos itsevarmuutta on paikallaan, sillä Ruotsissa ei vaatimattomuus kaunista, eikä kehumista karteta. Ruotsalaiset odottavat viestinnässä ja kanssakäymisessä kohteliaan positiivista tyyliä ja small talkia. Tapaamiset ja neuvottelut aloitetaan tutustumalla toisiinsa hieman pintaa syvemmältä, jonka jälkeen siirrytään pikkuhiljaa asiaan. Bisneksen tekeminen on pohjoismaiseen tapaan faktapohjaista, tehokasta ja ammattimaista. Kommunikoinnissa on tärkeää, että sähköposteihin tai muihin yhteydenottoihin vastataan aina ja nopeasti, olipa vastaus sitten vain tyyliin ”kiitos yhteydenotosta, selvitämme asiaa ja palaamme pian”.
Ruotsissa päätökset syntyvät yhteisen ymmärryksen kautta. Olen kansainvälisen urani aikana työskennellyt paljon Ruotsissa ja ollut mukana lukuisissa myynti- ja toimitusprojekteissa sekä asiakastapaamisissa. Neuvotteluissa kaikki osallistujat ovat aktiivisia ja tuovat esille mielipiteensä. Asioita pohditaan ajan kanssa ja perusteellisesti. Keskustelevassa päätöksenteossa kaikki prosessiin osallistuneet ovat sitoutuneita päätökseen, mikä vähentää tarvetta jälkipuheille. Osallistumisen tärkeyden sain kokea konkreettisesti, kun olin myymässä ruotsalaiselle kartonkitehtaalle isoa laitetoimitusta. Neuvotteluja käytiin lähes vuoden verran välillä pienemmällä ja välillä suuremmalla joukolla. Kun olimme mielestämme selvittäneet kaikki avoimet asiat ja sopimus näytti olevan allekirjoitusta vailla valmis, totesi asiakas vielä unohtaneensa kysyä tuotantolaitoksen siivoushenkilökunnan kommentteja tulevaan hankintaan. Kun tämä asia oli hoidettu, sopimus allekirjoitettiin.
Markkinatutkimuksen avulla voidaan selvittää viennin edellytykset kuten kilpailutilanne ja -edut, hintataso, kysyntä, tarjonta, asiakaspotentiaali ja -segmentit sekä mahdolliset partnerit ja jakelukanavat. Kun markkinapotentiaali on selvitetty, tehdään tarkempi analyysi ja vientistrategia, joilla saadaan vakaa pohja uuden markkina-alueen valloittamiseen. Tutkimus helpottaa realististen myyntitavoitteiden asettamista sekä auttaa tunnistamaan markkinointitarpeet ja muut tarvittavat investoinnit, ja miettimään miten esimerkiksi hoidetaan logistiikka ja varastointi. Riippuen toimialasta pitää miettiä, toimitaanko jakelijan, agentin tai partnerin avulla vai perustetaanko tytäryhtiö. Kansainvälistymiseen ja markkinatutkimukseen on saatavilla erilaisia rahoituksia, joita voi käyttää esimerkiksi asiantuntijapalveluiden ostamiseen.
Näillä toimilla päästään jo hyvin alkuun hallittuun viennin aloittamiseen, joten kannustan rohkeasti viemään yrityksen kasvun seuraavalle tasolle Ruotsissa.
Lycka till!
Johan Lindström, kasvuvalmentaja
johan.lindstrom@kasvupolut.fi
Tilaa maksuttomat Kasvupolkujen pikaoppaat >>
Osallistu KASVUPAJA- arvontaan>>