BLOGI Jani Kanerva: Digitalisaatio ja asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutokset haastavat yrityksiä kehittymään
Kirjoittaja on Kasvupolkujen markkinointijohtaja ja kasvuvalmentaja Jani Kanerva.
DIGITALISAATIO JA ASIAKKAIDEN OSTOKÄYTTÄYTYMISEN MUUTOKSET HAASTAVAT YRITYKSIÄ KEHITTYMÄÄN
Asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutokset ja digitalisaation tarjoamat mahdollisuudet ovat lähitulevaisuuden keskeisempiä kysymyksiä, jotka vaikuttavat yritysten strategisiin valintoihin. Yhä useammalla toimialalla asiakkaat on mahdollista kohdata verkossa ja lähes koko yrityksen palveluprosessi voidaan hoitaa sähköisesti asiakasta kasvokkain kohtaamatta.
Digitalisaation nopeasti lisääntyessä jokaisen yrityksen on selvitettävä itselleen, miten myyntiä, markkinointi ja palvelua tulisi kehittää ympäröivän maailman muutokset huomioiden? Miten asiakkaat tulisi kohdata monikanavaisessa ympäristössä? Mihin digitaalisuuden osa-alueisiin yrityksen tulisi panostaa? Miten ylläpidämme tuottavuutta ja kilpailuetua?
Haetaanko digitaalisten panostusten avulla toiminnan automatisointia ja tehokkuutta sekä sitä kautta tuottavuuden kasvua? Panostetaanko verkkokauppaan, mobiiliappiin tai jakelualustaan, varaston hallintaan, digitaalisiin myynnin työkaluihin, raportointiin vai digitaaliseen markkinointiin? Mahdollisuuksia tuottavuuden ja kilpailukyvyn parantamiseen on lähes rajattomasti, mutta usein yrityksen kehityksen suurin este on organisaation kyvykkyys haastaa nykyisen toimintaympäristön lainalaisuudet ja johtaa uudet näkemykset käytäntöön.
Muutokset merkitsevät usein myös uuden toimintakulttuurin omaksumista sekä uudenlaisen osaamisen rekrytointia. Olipa kyse B2B- tai B2C -markkinasta, niin nopeasti toimivat ja muutokseen mukautuvat yritykset voittavat varmimmin. Tutkimukset ja ostokäyttäytymisen trendit osoittavat hyvin, että vahvat brändit, joilla on selkeät ydin viestit ja pitkälle konseptoidut liiketoimintamallit pärjäävät hyvin.
Brändistrategian ja liiketoiminnan konseptoinnin merkitys kasvaa mitä pidemmälle digitaalisuus kaupankäynnissä etenee. Digitaalisuus luo elintilaa uudenlaisille liiketoimintamalleille, jotka eivät edellytä asiakkaan kohtaamista kasvotusten.
Brändistrategian merkitys kasvaa monikanavaisessa ja digitaalisessa ympäristössä.
Brändistrategia koko laajuudessaan käsittää siis kaiken ulospäin lähtevän ja näkyvän viestinnän, oli kyseessä sitten radiomainos, yrityksen logo, uutiskirje, blogikirjoitus, sidosryhmille lähetetty asiakaslehti, verkkokauppa, kotisivut, palveluesite, tai myyjän puhelinkontakti. Kokonaisuutta hallitsee vahva näkemys yrityksen merkityksellisyydestä; miksi ja keitä varten olemme olemassa, mitkä ovat toimintaa ohjaavat periaatteemme, mikä on tuottamamme asiakasarvo ja keskeinen ydinviesti. Brändistrategian ydin ei ole hyödyntää kaikkia tarjolla olevia mahdollisuuksia vaan määritellä yritykselle selkeä ja haluttava identiteetti sekä määritellä keinot, joiden avulla tavoitamme valitut asiakaskohderyhmät mahdollisimman kustannustehokkaasti.
Ihmiset ja asiakkaat rakastavat vahvoja brändejä ja selkeitä viestejä. Vahvan brändin tarjoama kilpailuetu hinnoitteluvoimana ja orgaanista kysyntää vahvistavana tekijänä on kiistaton. Omassa työssäni kasvuvalmentajana näen tämän selkeästi, kun saan olla tekemisissä pk-yritysten kanssa, jotka pystyvät vuodesta toiseen kannattavaan kasvuun ja samalla ylläpitävät korkeaa markkinahintaa. Osa näistä yrityksistä toimii hyvin pienellä marginaalisella markkinalla ison toimialan sisällä, jossa menestyminen edellyttää selkeää asiakasvalintaa ja vahvaa erikoistumista. Digitaalisuus onkin tarjonnut useille pk-yrityksille keinon murtautua täysin uusille markkinoille ja uudistaa ansaintalogiikkaansa.
Toinen keskeinen strateginen kehittämisen alue on liiketoiminnan konseptointi. Tällä tarkoitetaan aikaisempaa vahvempaa ydinprosessien vakiointia ja dokumentointia. Liiketoiminnan konseptoinnilla ja vakioinnilla on saavutettu merkittävää tuottavuuden ja kannattavuuden kasvua. Ydinprosessien vakiointi vähentää virheitä, lisää tuottavuutta, parantaa johtamista ja ennen kaikkea vakiointi tarjoaa mahdollisuuden vaikutusten mittaamiselle. Näin toiminnan muutosten arviointi ja päätöksenteko vahvistuvat. Toiminnan vakiointi on perinteisesti tuotantolaitosten ydintoimintoja, mutta sen hyötyjä ei aina ole tunnistettu esim. palvelu-, tai asiantuntijaliiketoiminnassa.
Konseptointi voidaan nähdä myös tuotteistamisena. Tuotteistamisen perusajatus on palvella asiakasta helposti ja nopeasti sekä tehdä ostoprosessista helppoa ja vaivatonta. Konseptoinnin ja ydinprosessien vakioinnin hyödyt ovat merkittäviä ja niiden positiivisia vaikutuksia näen asiakasyrityksissämme viikoittain. Tämän kevään aikana useamman Kasvupolkujen asiakasyrityksen kanssa olemme valinneet tulevien vuosien liiketoiminnan strategiset painopisteet juuri näiden kahden kokonaisuuden kehittämiselle.
Ja lopuksi: Liiketoiminnan kehittäminen ja muutoksen aikaansaaminen ovat aina suuria ponnistuksia ja vaativat ennen kaikkea yrityksen avainhenkilöiden ehdotonta sitoutumista. Kasvuvalmentajana haluan olla mukana viemässä yritystänne seuraavalle tasolle ja auttaa hyödyntämään yhtenä osana myös digitalisaation tarjoamia mahdollisuuksia. Mikäli olet kiinnostunut kehittämään esimerkiksi yrityksesi brändistrategiaa tai liiketoiminnan konseptointia, niin lähetä minulle viestiä tai soita. Tarjoan kaikille uusille asiakkaille kahden tunnin (2h) mittaisen ”Kannattavan kasvun kartoituksen” veloituksetta. Kartoituksen aikana käymme syvällisesti läpi yrityksenne strategisia kysymyksiä sekä liiketoiminnalliset tavoitteenne. Tapaamisen aikana jaan myös omat näkemykseni ja mielipiteeni yrityksenne kannattavan kasvun mahdollisuuksista.
Keväisin terveisin
JANI KANERVA
markkinointijohtaja, kasvuvalmentaja
p. 040 643 3522
www.kasvupolut.fi
Varaa maksuton kartoituskäynti täältä>>