Muuta Myyntisi Epävarmuudesta hallittuun Riskiin – datan avulla.

Olen joskus tavannut myyjiä, jotka sanoi, että me emme halua käydä turhilla asiakaskäynneillä. Vaikka myyjän tehtävänä olisi hommata töitä tulevaisuuteen, käydä hakemassa töitä ja toimeksiantoja.

Nythän on niin, että ennen kuin kauppa syntyy, kaikki tekeminen on vaan kulua. Sitten kun myyjä onnistuu myymisessä, ja varsinkin hyvillä ehdoilla, syntyy tulevaisuus. Eli kulut muuttuvat tulevaisuuden tuloiksi.

Mistä tässä on kyse? Myyjä on epävarma asiakastapaamisen lopputuloksesta. Eikä ymmärrä miksi kannattaa käydä ”turhissa” tapaamisissa. Ei siis ymmärrä, että kannattaa ottaa riski (vai kannattaako?)  myyjä ei osaa hallita tuota riskiä vaan tyytyy epävarmuuteen.

Kyse on siis Riskin ja Epävarmuuden eroavaisuuksien ymmärtämisestä. Siitä, että nämä ovat eri asioita.

Kuvaan Hallittua Riskiä seuraavalla esimerkillä. Riskien hallinnassa on nimittäin valtaisa potentiaali.

Ajatellaan niin, että sinulla on jokin järkevä busines, järkevällä toimialalla sekä tuote ja maine ovat hyvät. Oletetaan niin, että päivässä olisi kolme vetopaikkaa tehdä maali. Kolme tapahtumaa. Aamupäivällä yksi, päivällä toinen ja kolmas iltapäivällä.

Viikossa siis 15 myyntitapahtumaa, joissa pääsee eteenpäin – kohti tulosta. Voi olla, että sinun toimialallasi 15 tapahtumaa viikossa on liikaa. Jaa silloin tuo määrä kolmelle viikolle – 5 tapaamista asiakkaan kanssa viikossa.

Nuo kolme tapahtumaa voitaisiin jakaa kolmeen erilaiseen: Ensimmäisessä tapaamisessa koitetaan päästä eteenpäin – luoda luottamusta ja suhdetta. Toisessa viestissä syvennetään suhdetta ja kolmannessa jo toimitaan.

Tässä esimerkissä tuo ensimmäinen toimi torjutaan tai se ei johda minkäänlaisiin toimiin 70 % todennäköisyydellä. Vain siis 30 % ottaa vastaan ja haluaa jatkaa eteenpäin. Seitsemänkymmentäprosenttisesti on mahdollista tulla torjutuksi; ei kiinnosta, meillä on jo kumppani, ei ole ajankohtaista juuri nyt… syitä on monia.

Mikä on silloin todennäköisyys, että ainakin yhdessä viidestä tapaamisesta käykin niin, että asiakas toteaa: ”wau, voinko kuulla lisää?” Haluan starttikartoituksen tai pajan, vastaan kyselyyn, osallistun webinaariin, olen kiinnostunut tapamaan, jne.

Sinulla on siis 5 tilaisuutta. Yksittäisen tilaisuuden todennäköisyys jäädä huomiotta on tuo 70 % ja onnistumiselle todennäköisyys on 30 %.

Kaava menee siis: P(ainakin yksi onnistunut tapaaminen) = 1 – P(ei yhtään kiinnostusta)

josta seuraa: P(ainakin yksi onnistunut tapaaminen) = 1 – 0,7 * 0,7 * 0,7 * 0,7 *0,7 (todennäköisyys epäonnistua potenssiin 5) = Tulokseksi tulee 83,2%. Onnistumisen mahdollisuudet ovat siis 83,2%.

Todennäköisyys matematiikkaa. Sovi 100 tapaamista, 87 tapaamisista johtaa todennäköisesti seuraavaan askeleeseen.

Kakkostapahtumassa todennäköisyys onnistua on jo 40 %. Välipitämättömyydelle on siis varattu 60 %. Samalla todennäköisyys matematiikalla onnistumisen mahdollisuus tälle tapahtumalle johtaa toimenpiteisiin on 1 – 60 % potenssiin 5 = 92 %.

Kolmannessa markkinointitoimenpiteessä/viestissä todennäköisyydet päästä eteenpäin on fifty-fifty. Todennäköisyys kasvaa jo 97 prosenttiin.

Todennäköisyys onnistua on 97 %!

Tuota 97 % todennäköisyyttä voisin kuvata näin: Laitetaan hattuun 100 arpaa, joissa 97 kappaleessa lukee sinun nimesi, ja kolmessa minun nimeni. Sitten arpoja sekoitetaan. Mitä laittaisit panokseksi tällaisessa tilanteessa sille, että hatusta nousee arpa, jossa on sinun nimesi? Jos vaikka lupaisin kymmenkertaistaa asettamasi panoksen. Monet vastaavat – kaiken. On toki mahdollista, että hatusta nousee jokin kolmesta arvasta, joissa on minun nimeni… mutta erittäin epätodennäköistä.

Epävarmuus ja Riski ovat siis eri asioita. Epävarmuus tarkoittaa sellaista satunnaisuutta, missä on iso hajonta ja jonka lainalaisuuksia ei ymmärretä. Kun satunnaisuutta tuottava systeemi on mysteeri, silloin ei kannata lyödä vetoa. Riski on taas tarkka kalkyloitu tilanne, jossa pohditaan todennäköisyyksiä.

Riskin kanssa selviää laskemalla. Ja ottamalla vain sellaisia riskejä, joissa ei vaaraa menettää pääomapanosta – esimerkiksi asiakkaan luottamuspääomaa.

Vertaan tätä todennäköisyyttä pokerin pelaamiseen. Pokerissa häviää eniten se, joka häviää vähän kerrallaan. Pokerimiljonääriksi päästään laskemalla todennäköisyyksiä siihen, että milloin kannattaa panostaa All-In. Annie Duke kertoo tästä pokeri esimerkistä kirjassaan Thinking in bets. Ja välillä vaan käy niin, että se, jolla on pienempi todennäköisyys, on silti onnekas. Hatusta nouseekin ”väärä” arpa.

Kirjassaan Annie kuvaa riskiajattelun ja riskinoton ymmärtämistä myös toisella esimerkillä: Jenkkifutisvalmentaja Pete Carroll, joka toimi vuonna 2015 Seattle Seahawkinsien valmentajana SuperBowlissa. Kellossa kaksikymmentä sekuntia peliaikaa, matkaa maaliin noin jaardi ja he olivat jäljessä 4 pistettä. Tekemällä maalin – touchdownin – plakkarissa olisi kuusi pistettä, voitto olisi kotona. Mahdollisuus voittoon oli siis erittäin todennäköistä. Pete päättää pelistrategian ja kutsuu heittopelin. Heittopelin onnistumisprosentti on 98 %. Vastajoukkue onnistuu kuitenkin katkaisemaan tuon syötön ja he voittavat koko ottelun. Amerikkalainen lehdistö lynkkasi Pete Carollin täydellisesti syyttäen häntä huonoimmasta päätöksestä ikinä.

Mitä siinä tapahtui? Carroll kuitenkin tekin laadukkaan päätöksen, joka tuotti huonoimman mahdollisen lopputuloksen. Todennäköisyydet olivat Peten puolella, ja hän teki laadukkaan päätöksen.

Meillä on luonnollinen tapa ajatella lopputuloksesta käsin. Pokerin pelaajilla on semmoinen termi kuin Resulting. Ne, jotka osaavat ajatella riskeillä, ymmärtävät että ei pidä sotkea päättämisen laatua ja lopputuloksen laatua. Termi Resulting siis tarkoittaa sitä, että olemme addiktoituneita lopputulokseen, ja me luulemme, että päätösten laatu määräytyy lopputuloksen perusteella. Lopputulos määrittelee päätökset = Resulting. Tällöinhän voidaan edetä vasta, kun ollaan 100% varmoja lopputuloksesta = ei milloinkaan. Resultingin tapahtumista tapahtuu meillä kaikilla esimerkiksi silloin, kun ajattelemme, että voi kun silloin olisin ostanut osakkeita, kun kurssi oli alhaalla. Jos olisin tämän tiennyt, olisin toiminut toisin. Jälkiviisaudeksikin tuota voisi nimittää.

Pokeriammattilainen ei pidä peliään onni pelinä, vaan todennäköisyys pelinä.

Suurin riski elämässä on se, ettei ota riskejä. Äläkä herran tähden lyö vetoa sen puolesta, että asiat jatkuisivat ennallaan koska ei jatku. On sanottu: jos riskiä karttaa, siitä seuraa kurjistumisen kierre. Ja jos ottaa turhia riskejä tai ylimitoitettuja riskejä, niin siitä seuraa lopulta katastrofi.

Muuta epävarmuus riskiksi.

Myynnissä epävarmuus muutetaan hallittavaksi riskiksi keräämällä asiakkaista tietoa, tarkastelemalla monimuotoisesti asiakkaan tekemiä valintoja. Keräämällä sitä tunnettua BigDataa. Ja laskemalla todennäköisyyksiä

Hankalaa tässä on se, että ajattelemme datasta joko/tai ja toimimme sekä/että. Meillä on näkemyksiä asioista, jotka ovat mielestämme joko totta tai valhetta – joko tai. Ja sitten toimintamme tai päätöksemme ovat joka suuntaan. Koitetaan sitä tai jotain muuta. Sinkoillaan sinne tänne.

Ajattelun ja analyysin pitää olla monitahoista ja ratkaisujen joko/tai. Todennäköisyys ajattelussa on harmaansävyjä, sekä/että – suurta dataa. Todennäköisyys laskulla toimit sitten joko tai. Esimerkiksi Aasian suurin yrityslainoittaja AliBaba Bank on laskenut, että lainaaminen kannattaa, koska todennäköisyys lainan takaisinmaksamiselle on 98%. Vain 2% myöhästyy maksuissa tai jättää maksamatta.

Riskin alla oleminen kannattaa, kun ei lyö vetoa pesämunastaan tai todennäköisyyksiä vastaan.

Todennäköisyyden laskemiseen tarvitset Big Dataa. Piste!

Elämä ei ole sakkia. Elämä on pokeria. 😊

Miksi Big Dataa

  • Muuta epävarmuus Riskiksi
  • Laske todennäköisyyksillä toimintasi Hallituksi Riskiksi
  • Ota riskejä – mutta älä menetä pesämunaasi

 

Palaa takaisin